康之源：空气能热水器卖方的“贵人”——大客户

     众所周知，大客户营销的成功，是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户，行业开发就更为有利，从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位，我们一直认为，掌握了大客户就等于掌握了决胜市场的秘籍，因为，大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到位的可能性也大为提高。

    大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。

    在康之源专家看来，所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。

    根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。

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