空气能热泵渠道为王 谁是最可爱的经销商

    一直以来，渠道和经销商都是所有空气能热泵企业趋之若鹜的资源，部分企业没能坚持原则对经销商进行筛选，初衷是希望抢夺更多的客户更快地扩张渠道市场，结果却背道而驰。

    调查研究数据表明：90%的不满意消费者不会再购买该品牌的任何产品和服务，并将告诉至少9个人，13%有过不满意经历的消费者曾将他们的经历告诉20个人以上。一个不适合的经销商，他的缺点不在于业绩不好，而在于他对品牌在一方市场所造成的负面影响，相当可怕。

    在商品市场，消费者在购物之前会对商品的品质和价位进行排序和筛选，最终锁定采购目标。同样，许多空气能热泵企业在做区域市场拓展的时候，可能会在潜意识中对当地市场进行筛选，但目前，空气能企业中将渠道拓展中经销商筛选提成规范流程的并不多。  

    空气能热泵市场拓展中，企业对经销商的筛选流程和可行的标准是怎样制定的呢？

    根据经销商类型进行排序

    说到经销商筛选的时候，谁都知道，当然是实力最强、技术最专业、在当地营销力最好的经销商是企业渠道拓展的首选，然而，空气能热泵市场在我国发展的时间并不长，在全国经销商中专门经营空气能热泵，而又实力雄厚的经销商实在是少的可怜，面对众多企业的争抢，这类型的经销商可谓肉少僧多，在空气能热泵知识尚未普及的当下，更多的经销商是对空气能热泵知之甚少。

    然，市场上的经销商群体非常多，除了上面提到的各方面实力都非常优质的经销商之外，还有壁挂炉、锅炉、空调、太阳能、电热水器等经销商，也可以成为空气能热泵企业的优质经销商。在区域市场拓展时，企业应对这些市场相关行业固有经销商进行排序，针对企业实际情况排序匹配，哪个类型的经销商最适合企业目前的发展现状，从而根据排序不同，投入相应的精力进行开发。

    比如说大区经理要去一个地区开拓市场，最直接的客户筛选方法，就是根据当地相关产品市场销售情况对经销商的销售业绩进行排名，设置拓展计划并锁定重点培养对象。

    根据企业自身情况对经销商分类

    进一步来讲，在当地销售业绩最好的经销商，是不是就一定适合企业呢？这就要业务人员对企业有个自我了解，然后结合企业实际情况再次做出筛选。如，空气能商用机的厂家和空气能家用机厂家在寻找代理商时，就会有些不同的标准。

    商用机和别墅家用机型相对较为复杂，对安装施工人员的技术要求较大，但同时利润空间也较大，因此这类型的厂家应把主要的精力锁定在热水器、采暖、中央空调等行业中大型企业的经销商身上，因为这些企业经销商本身具有较为完善的施工团队和售后服务体系，可以让商用机和别墅三联供机型快速切入当地市场。此外，商用机和别墅三联供产品由于产品本身的复杂性，要求经销商投入的精力较多，而如品牌推广能力、资金实力能的要求反而是其次的。

    空气能热泵家用机是一个需要进入千家万户的产品，供给普通来百姓使用，决定这个产品不能太复杂，而且家用机企业提升销售额主要依靠销售量，因此家用机在寻找代理商时，一定要将经销商的推广能力和销售能力作为重要因素进行考虑。

    最后，一个经销商的好与坏怎样区分，要根据当地市场情况，和企业自身情况结合，一个优秀的经销商只有与产品良好地捆绑，才能企业发展中有力推手。