提高空气能产品市场曝光度 以服务赢口碑

　　空气能产品在中国发展了十几年，但是目前任然面临着消费者认知度低，市场开拓困难等问题。从经销商角度而言，做好产品是成功的第一步，也是最大的一步，但是市场只有那么大，而产品品牌同一个地区却有三四十个，如何在有限的区域市场抢占更多的市场份额，成为企业与经销商思忖的中心问题。

　　价格战在市场争夺战中首当其冲，但是不管是线上还是线下，价格战都不会顺利达到企业或经销商占领市场的目的。西方企业对价格战避之唯恐不及，认为这种“行业非理性”对所有卷入其中的企业都将是灾难性的后果，但是中国众多企业却把“价格战”当成增加销量和利润的必要条件，甚至会将这一理念植入经销商的销售思路。过去10多年来，中国企业在家用电器、个人电脑、移动电话和汽车等领域都发起了多次价格战，部分企业因此跃升为市场霸主，但是在价格战竞争中面临高库存、资金周转困难而导致企业濒临破产的也数不胜数。因此，从长远来看，企业或经销商靠价格战抢占市场之路只会走入死胡同。

　湖南的空气能热水器市场在行业中公认为已经成熟，那么以一个成熟市场而言，市场的开拓方向与方式又有哪些值得其他区域借鉴与参考的呢?现在以康之源湖南邵阳总代理李兴福为例，从他的方式中探寻经销商开拓市场的成功之处。

　　“在邵阳地区，现在我可以很肯定的说我就是第一。”李兴福在接受本网编辑采访时讲到，他做空气能区域市场代理已经3年多，当初做代理的时候邵阳地区已经有好几家空气能代理商，但是在充分考察市场之后，他还是决定进入邵阳市场。因为，尽管当地的经销商有了，但是产品的宣传推广却没有因此而展开。“我当时考察的时候发现已有的经销店店面都非常大，但是就是没有生意。与店主交谈之后我发现他们有个很大的劣势就是市场宣传与促销活动投入不够，消费者来到店里，都不知道产品是热水器，发现这个漏洞之后我就赶紧进驻市场。”事实证明，他寻找的方向与重点都促成了他现在的成功。据他介绍，从2009年11月开始做代理，到2010年底营业额就达到70万，2011年达到160多万，今年的计划是300万，但是目前这一目标已经实现，而且正朝着400万目标奋进。

　　成功有很多种，有些靠机遇有些靠运气，但是努力才是成功最可靠的保证。根据李兴福的介绍，笔者总结了他的成功主要体现在四大点：第一：目标明确，下手要快;第二：服务到位，拉拢人心;第三：促销活动，奠定品牌基础;第四：找准合作目标。

　　“当时选择进入这个市场，看中的就是这个市场的发展潜力。很多经销商都说市场开拓困难，那是因为他们没有找对切入点。我刚开始做代理，主要以市区为主，在小区发传单，设点宣传，但是影响并不是特别大。消费者还是不了解产品，不敢轻易去尝试。在没有品牌知名度的情况下，七八千的产品想让消费者一下子接受几乎不可能。但是我并没有因此而放弃，他们不了解产品我就创造条件让他们了解。”李兴福说道。他的创造就是铺天盖地的广告宣传，横幅、广告、宣传单、宣传点一应而上，目的不在于卖产品，而是让空气能热水器深入消费者的观念。“当他们想到热水器就想起空气能产品的时候我的目的就达到了。”李兴福说。

　　同时，他还说道：“市区的宣传我们可以摆点，县镇地区就只能自己下市场一个个地方去宣传。现在除开销售旺季，一年我基本上都在县镇或者在去县镇的路上，几辆车挂个宣传画，一路招摇过市，哪里有人就往哪里跑。因为空气能产品在县镇和农村地区就是个空概念，我的目的就是将空气能概念带入这些地区，但是一个地区一年我不会超过三次在那里，去的太勤，人们会有反感心里，那我的努力就白费了。”

　　宣传的目的就是造势，造产品品牌的势。一款新产品，在一个地方的曝光率高了，消费者就会有“这个产品就是品牌”的意识，因此，保持产品在市场上的高频率曝光，有利于引导消费者的消费理念。

　　另外，知名度提高了，消费者就会慕名而来，如何留住消费者，让消费者创造更多的消费者就成为第二大努力重点。“隔段时间我就会整理一份销售名单，同一小区或者同一类别的放在一起。”李兴福介绍说，登记本上都会有消费者的身份证号，在他们生日或者过节的时候我就会发个短信或者登门拜访送个小礼品，这样消费者就不会有卖了产品就不管不顾他们的感觉，自然而然的他们也会帮忙做宣传，那口碑也就出来了，而口碑宣传又是产品推广的有力敲门砖。