年会渐成”鸡肋” ,空气能企业何去何从

    对商用空气能热水器企业和经销商来讲，一年时间下来，参加的各类型的会议已为数不少，其中有全程参与策划和组织的，也有临时空降过去做培训的。规模上有数百人的大型厂商经销商年会，亦有三五十人的小型区域分销商会议；就类型而言则有招商会、年会、新品发布会、订货会、培训会、工程推广会、技术鉴定会、展会等。每场会议的效果自然各有不同，有厂家、经销商皆大欢喜的，有辛苦筹备却效果平平的，更有勉强召开最终惨淡收场的。特别是近两年来随着经济环境和行业形势的趋冷，会议营销渐渐成为鸡肋，但企业往往又难以割舍通过会议营销改变现状的情怀。

    年会需开毋庸置疑

    那么，现今态势之下，会议营销到底应该如何操作呢？特别是国庆之后紧跟着就是一年的收尾，今年的年会还要不要开？怎么开？成为众多企业老板或营销决策者头痛的问题。本文针对年会问题结合多年来对于行业的认识表述一下个人观点。

    首先，要端正对于会议营销作用的认识。对于厂商年度大会而言，其主要作用无非有以下几点：

    其一，组织商用空气能热水器经销商聚在一起，对全年的营销操作进行总结分析，将公司下一年度的营销思路进行告知，凝聚经销商的企业向心力。

    其二，针对商用空气能热水器一年以来市场的变化和发现的问题，对经销商进行系统的培训和提升，既能体现企业对经销商的关怀和扶持，又能提高经销商的实战操作水平，为来年的业绩增长奠定基础。

    其三，通过年度奖项评选和年终优惠订货政策抢占经销商的资源，笼络核心经销商，避免被竞争对手挖走。

    其四，通过现场氛围的塑造，企业形象和实力的系统展示在会议期间吸引新客户加盟，强化渠道建设。

    其五，通过到场媒体的报道，配合一年来营销业绩、新产品、新形象、新营销战略的展示进行品牌宣传。

    既然一场年度厂商大会有如上所述的不同作用，那么，对于低配版本人均成本1000余元就能召开的年会而言，企业主就不必思前想后犹豫不决了。接下来则应该重点考虑如何开的问题。

    年会召开因“企”而异

    虽然商用空气能热水器行业整体而言发展状况不甚理想，但也不排除部分优质企业通过合理策略的制定以及良好的执行取得逆势增长，对于这些企业而言年会的召开自然水到渠成。我们重点探讨销售状况不好，增长乏力甚至出现下滑的企业如何开年会。而且只要是这些企业还想要在这个行业里发展，则年会更是不得不开。

    首先，对于众多企业优先且作为重点考虑的订货问题，有人会担心花大气力准备的年会订货过少反而造成不利影响，得不偿失。我们不禁反问，开年会必须订货么？必须订很多货么？在这种形势之下，通过一场精心策划和组织的年会的举办凝聚经销商，给经销商足够的信心继续保持与企业的合作关系，为企业后续的发展奠定基础同样至关重要。

    对于这样一场会议，重点在于如实对目前的行业发展态势进行分析，无论是多黑暗的天空，总有闪亮的星光，而且往往是天空越黑，越能反衬它的光亮。找到在目前这种形式之下依然能够取得增长的区域，分析它的方法，渠道销售不力之下可能工程取得发展，竞争对手纷纷收缩的同时或许趁机实现突围。会议期间改变以往华丽做派，静下心来将企业确定下来的后续规划向经销商进行传达，让处于困惑之中的经销商找到前进的方向，继续坚定的与公司合作。

   其次，则要考虑如何保证经销商愿意参会，并且能够达到预期效果。这就要考验企业策划和组织的实力了。经历多年的会议洗礼之后，经销商对于各种类型的会议已经显现疲态，听到开会不为所动，总结报告、评选颁奖、讲天书一样的培训、吃吃喝喝、回馈订货的老套路已经远远不能引起经销商的兴趣。而这也是为什么越来越多的专业会议营销服务公司出现的原因之一。

    对于商用空气能热水器目前形势之下的厂商大会，应该较以往而言有更加充足的准备。企业层面开会之前应该认真总结一年过程中的营销实际情况，分析每个区域、每个经销商的销售状况；分析公司每款产品、每场终端促销活动、每个商用工程洽谈的成败，从中总结出或经验、教训为年会准备素材。在此基础之上，结合行业发展情况确定下一年度的策略，或调整产品线、或改变经销商服务模式、或调整业务板块组合、或增加其他跨行业产品。而对于会议主题、内容设定、沟通模式、资源整合方面，如果企业不能够有足够的储备，则果断联系专业的服务公司，整合广泛的社会资源为企业所用，利用他们的专业储备结合对行业、企业的深度调研分析进行会议的策划和组织，确保能够达到预期。

    而对于行业处于上升态势、企业发展形势较好的公司而言，组织的难度相对较小，但同样也不可轻视，少则数十万，多达上百万的费用投入必须达到既定的会议效果。无论是太阳能热利用行业，还是目前发展较好的空气能、净水器、集成吊顶等行业，由于行业本身重点依赖自有渠道发展的特点，决定了年度厂商大会对于一个企业的重要性。

    因此，年会对上述几个行业而言，至少在目前渠道结构之下永远不会成为“鸡肋”。与之相反，对于这几个行业的企业而言，年会是考验企业营销策划水平的重要考场，年会的成败很大程度上决定经销商对企业的信心，关乎的是一个企业的渠道稳定性和可持续发展性，应该受到从业商用空气能热水器企业家们的高度重视。