空气能产品定位 先认准谁愿意买单

    任何一个在细化领域钻研的企业，必定有明确的自我定位和客户定位，因此一个企业的定位，决定了他未来能够走多远，能够达到怎样的高度。

    薄利多销是种误导

    产品的价格与企业利润率成正比，因此一个企业能够盈利，产品的价格定位非常重要。于是难题出现了，销售实践证明，顾客都是追求廉价的。因此很多时候，企业都会考虑顾客对价格的看法，多数企业认为，产品价格高，利润率是高了，但销售难度也增加了，销售难度增加之后，销售量必然减少，如此一来，企业的利润还是得不到提升甚至下滑都有可能。此时中国商场的常用的“薄利多销”就成了国内企业屡试不爽的策略了。

    实际上，薄利并不等同于多销，而多销产品也不一定非得薄利。现今的“薄利多销”已经演绎的等同于近两年的热门词“价格战”，根本算不得企业的经营策略，只能算是企业最终的无奈之举。真正求发展的空气能（热泵）企业，必须要摆脱价格的束缚，做到让顾客愿意为产品支付更高昂的费用。

企业经营薄利不等一定等于多销，而多销也不一定非得薄利

    顾客所追求的廉价并不能代表某个企业的产品，而是顾客对你的产品愿意支付多少钱，顾客愿意为空气能热水器（热泵热水器）支付多少钱，就要看空气能（热泵）企业做到了什么打动他们。

    一个商品，能够长期持续保持价格高于市场平均水平，意味着这个产品在市场上具有不可替代性，意味着这个产品有独到的地方，可能是某种技术，或者是某种渠道，在一个点上比同行领先，打动了顾客。

  创新是向顾客开价的筹码

    苹果的产品比市场上大多数产品都要贵，人们为什么愿意买苹果的产品，为苹果支付更高的价钱？这个问题值得所有企业思考。

    在苹果的智能手机iphone和平板电脑ipad面世之前，企业中有谁能想到手机可以这样玩，电脑可以这样玩？这就是为什么，人们愿意为苹果支付更高的价钱。顾客愿意为苹果的产品支付更高的价钱，证明他们愿意为苹果的这个创新买单。这就是创新能力，也是企业的第一生产力。

    企业的生存和发展，必须依靠产品利润。而一个企业，想要有利润，首先一定要致力于产品的研发。如果产品不给力，企业后期的营销力就会非常的弱。好的产品，都是创新的产品。

    产品之所以不畅销，是因为不够创新。企业的创新是多维度的，有产品创新还有团队创新，所有的创新能力都来源于团队的学习能力，一个没有学习能力的团队，就不可能有创新。

   产品卖点：我与别人不同

    企业有良好的创新能力，以及创新的产品，还必须要将创新作为产品的亮点和卖点完整地推出去。这就涉及到营销和推广的策略。

    目前市场上，企业的数量繁多，导致产品同质化严重，许多企业以降价来占领市场，有些企业可能会打出产品差异化的策略，但多数仅仅只是概念，而并未真正落实。产品要如何才能做到差异化呢？

    首先，山寨没有未来，我们在产品推广和销售的时候，不能说我们跟某某产品一模一样，这样明显暴露了产品的模仿和山寨身份，策略不可取。其次，“我的产品比别人更好”这样的说辞在消费日趋理性的时代，说服力逐渐引人怀疑，也不可取。

    很可惜，很多企业在宣传推广的时候，都打出“我比别人更好”这么一个概念，但事实上，顾客是不太认同“我比别人更好”，只有当你亮出“我比别人不同”是，顾客才会有感觉，只有不同，才会有卖点。

    企业往往没有考虑到不同点，一味地夸大产品优势，但事实上，马克思辩证唯物主义教我们，凡事都具有两面性。往往企业说自己产品的好的地方，也都有不好的地方存在，例如，空气能热水器（热泵热水器）内盘管导热效果好，能效比高，但同时，内盘管容易腐蚀穿孔，导致冷媒泄露，影响产品安全系数和使用寿命。要说空气能热水器（热泵热水器）的外盘管技术先进，解决了内盘管腐蚀穿孔的问题，但外盘管的导热效果不好，能效比达不到国家规定的节能标准，这又是不好的地方了。

    如果一味地让顾客为产品的优势买单，那么顾客会思考，我为什么要为它的缺点也买单？只有与别人不一样的地方，顾客愿意买单。

    有所为有所不为

    要看一个企业的定位，很多企业家在思考，我该怎么做，但事实上企业的精准定位，不是企业想做什么，而是什么样的顾客会认同。

    如，我们日常饮用的怡宝矿泉水，市场零售价是市场零售价2.5元，同样是矿泉水，依云的水零售价是25元，是怡宝价格的10倍。

    依云的水25元售价，必定是牺牲了大量的顾客，选择了最优质的客户群，其中包括机场、五星级酒店、酒吧、高档会所等场所，这对于企业来说，就是“有所为才能有所不为”，想要一件产品通杀所有的客户群体，往往导致没有客户。

    因此，企业在做产品和品牌定位的过程中，一定要弄清楚，我们的产品卖给谁，谁会为我们的产品买单，谁会使用我们的产品吃我们的产品？如果这个不清楚，那么产品和品牌就失去了定位的最基本点。