热泵营销网络冷思考:让经销商主动找上门来

    近日，笔者拜访了一家热泵企业的老总，他讲诉了一件喜忧参半的事情：一位经销商慕名而来，希望代理销售该企业的产品。乍一听，确实让人愉悦，毕竟产品质量已经被市场检验才会声名远扬，吸引经销商关注。仔细一想却不由得反问，为什么企业的营销网络不能全面延伸开来，而是经销商主动找上门来？这是当前以OEM经营为主的热泵企业普遍的忧虑。

    在工业社会之中，OEM可谓司空见惯。出于制造成本、运输方便性、节省开发时间等方面的考虑，知名品牌企业一般都愿意找其他厂商OEM。在找别的企业进行OEM时，知名品牌企业也要承担不少责任。毕竟产品冠的是自己的牌子，如果产品质量不佳的话，轻则有顾客找上门投诉，重则可能要上法庭。所以，品牌企业在委托加工期间肯定会进行严格的质量控制。而选择为其OEM的企业，也必然是知名品牌企业信任的企业。

    在中国热泵行业发展的初期，部分企业嗅出商机，在国内市场并不成熟的时期，走上OEM为主的经营道路。经过多年的沉淀，一部分主要提供代加工服务的企业已经通过市场检验，产品质量备受肯定，同时自身也不断积累和掌握了关键技术。近几年，随着“热泵”、“空气能热水器”字眼逐步进入公众视线，隶属于新能源产业一环的热泵产业具备的巨大市场商机，决定了这些企业不会满足于“为他人作嫁衣裳”的现状，一批在市场中大浪淘沙的企业迫切需要建立自己的品牌，脱掉OEM的外衣，真正以品牌实力赢得市场。

    壮志之心皆有之！如何将壮志之心化为现实，才是最终的内涵，这也是仍在OEM道路上徘徊的企业的硬伤。回到本文的主旨——我的营销网络在哪？工厂生产出的产品要拿出来销售，要销售就必须设点(店铺)，销售点的大而广之，细而化之，纵横交错，便成网络状，只有这样才能达到足够的市场占据率，进而提高市场占有率。企业通过自设的或代理商的销售网络，将产品层层传递，最后在网络终端完成销售，形成往返的资金流和物流，企业也因之不断获得利润和生命活力。因此，营销网络首先是一个“渠道”，一个实现资金流和物流不断对流从而使企业不断获得生存和发展动力的“渠道”。

    渠道，是热泵行业发展的永恒话题。换句话来说，在质量、技术支撑的前提下，把品牌推广出去的第一步，无疑是建设渠道网络。纵观当前活跃在公众视线的热泵品牌，空调企业凭借集团优势，借助现有的渠道发展是它们的利器；部分太阳能企业也可借助原有的太阳能经销商开疆辟土，而中小企业并不具备这些渠道优势。对于专业品牌如康之源等来说，在品牌建设上取得一定成绩，无一不是在渠道上加大马力，发展经销商，盘活区域市场。

    然而，渠道建设并非易事，这是大部分企业的深切体会。资金、团队、产品、培训、售后……充斥在渠道建设的每个角落。当前，发展经销商是热泵企业铺设渠道主要采用的方式，那么，如何吸引优质经销商加盟？如何有效提供广告、活动支持？如何针对市场制定销售策略？如何提供迅速快捷的服务？如何发展长久经销商……企业面临着各种各样需要解决的问题。

    吸纳人才，建立营销精英团队

    庞大的营销网络像庞大的根须，它的触角伸展到哪里，都会极大地树立企业在当地的形象，像吸纳水分一样吸纳当地的人才。这是“人才本土化”管理原则的要求，也是网络得以在当地扎根、不断发展和繁荣的根本所在。这就要求各区域网络的负责人不仅要全力以赴销售产品，更要注重网络单位在当地的内部管理及形象建设，提高网络的精神张力，大力吸纳高素质的人才精英，强化其对企业的忠诚度，提高整个网络运作的绩效和水平。

    发展长久经销商，提供全方面的支持

    众所周知，企业与经销商的关系并不仅仅是企业提供产品，商家销售产品如此简单。一个优秀、忠诚的经销商，对于企业在当地市场建立品牌影响力，发挥着举足轻重的作用。所以，企业为经销商提供全方位的支持，是打开当地市场的重要一步。以店面经营来说，从门店选址、门面形象到产品摆设，经销商都需要企业的专业指导。以宣传角度来说，墙面广告、公车广告、促销广告等，也并非经销商可以独立承担的。此外，为了随时掌握经销商的动态，及时为经销商解决问题，很多企业都采取专人驻扎市场服务经销商的方式，这让经销商感受到企业诚意的同时，也逐步建立了他们对企业的信任和忠诚。

    针对当地市场推出产品、制定政策

    建立持久稳定的营销网络，与企业推出的产品在市场的表现息息相关。企业在实现产品销售的基础上，能不断适应市场发展、新品拓展的需要，迅速有效地提高企业多类型产品的销售力，使其快速攻入市场并提高市场占有率。企业可针对当地的市场需求，从气候变化、房屋构造、水质情况、用水习惯等多方面综合考虑，推出符合当地需求的（空气能热水器）产品。同时，摸清当地的消费习惯，捕捉消费心理也不可或缺。消费习惯对人们的购买行为有着重要的影响，所以摸清当地消费者的消费心理和消费习惯，可以助力企业的产品销量。无论是礼品、降价、抽奖、促销等，挖掘当地消费者认可的消费方式，企业制定一套符合当地市场的销售策略，才可对症下药。

    提供快捷、温情的品质服务

    服务，是当前商业经济社会的热点话题，也是企业树立品牌、收获口碑不可缺失的重要一环。服务，其实也是促进销售的一种手段，企业采取各种形式的配合步骤，通过服务来提高品牌信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。在日趋激烈的市场条件中，为消费者、客户提供温情、周到、细致而又快捷的服务已成为越来越多企业的共识，目前不乏企业已经举起了“服务营销”的大旗。在各地的网络建设中，服务至关重要。快捷周到的品质服务可以让消费者、客户感受面对面的微笑与关怀，使其感受到企业的力量，进而产生无比的信赖。对于发展亟待成熟的中国热泵（空气能热水器）行业来说，提供高品质的服务更是尤为重要。

    品牌，是中国企业的永恒追求，也是中国热泵企业孜孜不倦追寻的目标。企业建设营销网络，只有融入当地社会与经济生活，在销售产品的同时不断地传播企业文化和价值观，如此，营销网络的建设将最终成为企业永立不倒的基石，企业最宝贵的生命资源。

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