经销商为什么不好管?从三个基本前提来做分析

经销商为什么不好管?从三个基本前提来做分析

   一、角度。只有换角度，才能有效分析问题。

    很多问题从不同的角度看，情况都不一样，事物都是不断变换的，这个世界上没有绝对的好事，也没有绝对的坏事，只是角度不一样。所以什么叫智慧，不是说你年龄有多大，或者你阅历有多深你就有智慧。所谓的智慧，就是换角度，跟学历无关，跟年龄无关。

    二、理解。理解的不对称是一切矛盾的根源。

    同样一个问题，你是这么认为的，我是那样认为的。我们觉得厂家理解不了我，厂家觉得你理解不了他。为什么?很简单，理解有个前提，是了解，只有了解才会理解。但是你敢说你对你的经销商有百分之百的了解吗?不敢说。为什么不能真正了解，因为我们每个人的成长背景，教育都是有差异的。那么我们想要了解一个人，就要做足功课。考验一个厂家业务员对经销商的了解程度只需问三个问题就行了。一是老板的生日是几月几号;二是这个老板身上有什么病，在中国三十五岁以上的老板基本上都有病;三是这个老板每个月几号发工资。如果连了解工作都不到位的话，那后期肯定是做不好的。

    三、管理。什么叫管理?在这个问题上，东西方有着不同的理解，西方管理学认为管理的核心是四个字：创建信任。管理者和被管理者互相很信任。而中国对管理的认识则是控制，服从，命令。

    圣经里说，畜生和工具才是需要管理的，人和人之间是平等的，只有沟通协商，不存在管理。但中国绝大多数厂商关系都被看成了管理关系，而非合作关系。

    我们区别一下什么叫管理思想，什么叫合作思想。

    管理思想：提出很多要求，强调经销商配合，寻求更好的替代对象等。

    合作思想：深入了解经销商，尊重双方的差异，寻求对接，注重前期铺垫，帮助对方降低成本，帮助对方发现问题，关心对方所有的人。

    这是两种完全不同的指导思想。指导思想直接决定了你怎么干，你怎么干直接决定了结果。

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