空气能厂商共赢：现代经销商与机制创新

出处： 时间：2013.10.31

摘要：目前热泵企业与经销商关系的现状由于企业与经销商利益目标的差异性，企业与经销商沟通与管理效率低下，企业与经销商的关系并不如意。企业与经销商的关系主要表现在以下主要几种类型

马云曾说过：李嘉诚时代已经过去，现在是互联网时代。其实，在我国的空气能（热泵）行业经销商还是在市场中扮演主角。渠道为王，决胜终端的格局还占主导地位。现代空气能热水器（热泵热水器）经销商如何在经济大潮中立于不败之地？目前热泵企业与经销商关系的现状由于企业与经销商利益目标的差异性，企业与经销商沟通与管理效率低下，企业与经销商的关系并不如意。企业与经销商的关系主要表现在以下主要几种类型：

一、对立型：目标资源支持、利益分配等方面意见不一致，空气能热水器厂家和商家双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，配合不到位，关系紧张。这种类型双方关系随时可能破裂，渠道体系四分五裂。

二、主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系，一方依附于另一方面，主要表现为两种形式：一种是空气能热水器（热泵热水器）企业品牌好、利润高，但对经销商条件苛刻，经销商为了赚钱只好任企业摆布。经销商对企业的忠诚度仅限于利润的维护，没有情感的忠诚，一但有更好的品牌出现，经销商可能随时与企业决裂。另一种是企业品牌和利润均处劣势，而经销商实力大、对市场控制程度强，企业为了市场不得不曲从于经销商，被经销商牵着鼻子走。

三、松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强，管理力度不够。厂商之间缺乏有效的沟通与管理，尤其是企业对二级经销商、终端经销商沟通与管理的深度不够，厂商之间信息传递和反馈不畅通，客情关系差，忠诚度低下。

四、双赢型。这种关系的最大特点就是，厂商之间不再是买与卖的互相利用关系，而是互相进行资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，风险共担，利益共享的战略伙伴关系。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高，为了共同的利益目标，谁也离不开谁，相互依赖，相互合作。

经销商经营创新的方法

什么是创新？“创新”，顾名思义，指的是是破旧立新，推陈出新，普遍文化意义上的创新是指创造、创意与创见。“创新”一词在汉语中早已有之，然而，近年来，“创新”一词的广泛流行是由经济学中引入“创新”的概念而引发的，我们所倡导、所鼓励的也正是这个经济学上的创新。我认为创新就是通过发明创造、学习他人先进经验等方式更新思想观念和实践模式，并实现生产力提升的行为。所以真正意义上的创新必须以提升生产力为前提，否则创新没有任何意义。

观念与思路创新

思路决定出路，战略决定命运。许多经销商之所以经营业绩止步不前，发展速度较慢，最主要的还是观念落后，思路不清。所以观念和思路创新应是经销商经营创新的前提和基础。经销商应当摒弃陈旧思想观念，树立以下新思想：

1.积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想

2.坐商向行商的思路转变

3.短期意识向战略意识转变

4.从销售的理念向营销理念的转变

5.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

6.增强终端营销意识

7.服务就是创造价值的理念树立

8.厂商双赢、商商双赢的观念树立

9.没有投资就没有回报，大投资带来大回报

10.树立十分经营七分营销，没有营销就没有长远的利润